Förklaringar till svåra ord inom Growth Hacking eller Growth Marketing. Orden i ordlistan kommer i alfabetisk ordning, och du kan klicka på vilket som helst för att läsa hela förklaringen. Nu kan du äntligen förstå alla uttryck som slängs runt på kontoret, och dessutom lär du dig en massa nytt om Growth Hacking.
* Ordlistan är skapad av mig, Jonathan Björkskog, som jobbat med Growth Hacking taktiker och strategier redan innan det fanns ett uttryck myntat för det.
En North Star Metric är ett försök att kombinera alla mål med en verksamhet till ett enda mål, som alla avdelningar har som gemensamt mål, och, om det följs, leder till tillväxt (helst lönsam sådan).
”Omsättning” eller ”vinst” är ofta inte så bra north star metrics, utan mer slutmål som skall uppnås ifall man följer sin north star metric.
Vanliga exempel på North Star Metrics:
Spotify : “Time spent listening”
Airbnb : “Number of nights booked”
Facebook : “Monthly active users”
Vad är en North Star Metric?
En NSM skall ha följande element: Den ska leda till omsättning, Den ska leda till ett värde för kunden, och den skall vara ett mått på framsteg. Det skall även vara ett mål som alla avdelningar kan ha som gemensamt mål.
Tanken med en North Star Metric:
Sean Ellis som myntade uttrycket menade att en NSM skall förminska administration, förenkla möten, och förena olika teams runt samma tillväxtmål. Detta genom att få ett mål att benchmarka allt mot.
”Kan den här utvecklingsmöjligheten, uppgiften, diskussionen eller iden leda till att vår NSM blir bättre?”. Ifall svaret är ja så kan man köra vidare, ifall nej, så kan man sluta sätta energi på den.
CRO står för Conversion Rate Optimization och omfattar alla taktiker som kan användas för att höja andelen av besökarna som gör det du vill att de skall göra, oftast genomföra ett köp, ladda ner något eller registrera sig för någonting.
CRO (konverteringsoptimering) kan utföras på flera nivåer i funneln (läs mer om AAARRR funnels här), och innefattar tekniker som A/B -testning, förenklande av köp-processer, bortoptimering av flaskhalsar, förtroendebyggande, snabbhetsoptimering (Page Speed), UI/UX ändringar, ändringar och test av copy och säljbudskap, aktiverande av fler betalsätt, samt mycket mer.
Konverteringsoptimering är en viktig del av Growth Hacking och ehandel, höjer du konverteringsgraden från 1 % till 2 % så får du ju dubbelt mer försäljning utan att öka utgifterna för annonsering, sökmotoroptimering eller andra anskaffningsmetoder överhuvudtaget .
AAARRR eller ibland AARRR, brukar kallas the pirate metric inom growth hacking, och står för Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention och Referral.
Meningen med denna metod/metric är att förstå de olika skedena din kund går genom från det att denne första gången hör om din produkt, landar på din sajt, app eller butik, gör en första aktivitet av intresse, köper något, stannar kvar som kund och köper igen, samt till sist rekommenderar din produkt till någon annan.
Ofta försöker man i början av ett projekt mappa upp hela AAARRR funneln med siffror, för att hitta flaskhalsar att jobba bort. Ju bättre slutet av funneln fungerar, desto mer kan du spendera på att växa genom att jobba med början av funneln. Och tvärtom.
Awareness: Uppmärksamhet, kännedom
Acquisition: Anskaffning (besökare på webbsida, app, webbutik, fysisk butik eller varför inte restaurang)
Activation: Aktivering, besökaren gör något som indikerar att denne är en potentiell kund
Revenue: Intjäning, kapitalisering. Hur mycket du tjänar per användare eller kund.
Retention: Antalet kunder som fortsätter köpa eller prenumerera på din tjänst. Motsatsen är Churn.
Referral: Antalet kunder eller användare som rekommenderar din produkt till andra och därmed billigt genererar nya kunder till dig och höjer värdet per kund.
AAARRR är funneln i kronologisk ordning. Det är sällan dock prioritetsordningen. En vanlig prioritetsordning man jobbar med inom Growth Hacking är RARRA (Retention, Activation, Referral, Revenue, Acquisition).
Ibland lämnas även det första A’et (Awareness) bort när man pratar om the pirate metric, och då blir det således bara AARRR.
CAC står för customer acquisition cost, och berättar hur mycket det kostat dig att få en kund (eller försäljning) i medeltal. Kan räknas ut för hela verksamheter, eller bara för en viss aktivitet eller kanal.
Vidare så brukar man även prata om CAC %, customer acquisition cost som procent av försäljningsvärdet. Denna siffra står ofta som tak eller övre gräns för hur mycket du får spendera på media.
Till exempel kan en webbutik tillåta en CAC % på 10. Det betyder att kostnaden för att få en ny kund eller försäljning får kosta max 10 % av summan som försäljningen genererar.
Startups och tillväxtföretag brukar tillåta en rätt hög CAC % för att få mycket volym och kunna växa snabbt, medan större stabila företag som vill optimera vinsten ofta försöker pressa ner CAC % så mycket som möjligt, men offrar därmed också ofta volym.
CAC % räknas så här:
Kostnaden för att skapa försäljning / försäljningsvärde * 100
Räknar man tvärtom så pratar man ofta om ROAS eller ROI istället.
ROAS står för Return on Ad Spend, och berättar hur många gånger du får pengarna tillbaka på det du investerade i annonsering. Oftast dividerar man försäljningsvärdet med kostnaden för annonseringen för att räkna ut ROAS.
Till exempel kan en webbutik ha en ROAS på 8 på sin Google Shopping kampanj. Det betyder då att du får 8 gånger mer pengar i försäljning än vad de stoppar in, så stoppar du in 10 000 så får du 80 000 tillbaka.
ROAS = Försäljningsvärde / annonskostnad för att skapa försäljningen. Räknar man tvärtom så pratar man om CAC % istället.
Retention rate är procenten av användare eller kunder som fortsätter använda din produkt eller tjänst under en given tidsperiod. Hur företag bestämmer retention rate beror till stor del på vilken typ av verksamhet de har. Ett exempel är att man kollar hur många procent av nya kunder som ännu är kvar som kund efter 6 eller 12 månader.
Churn eller churn rate är andelen kunder som slutar göra affärer med ett företag. Ofta pratar man om churn rate hos tjänster eller appar som är prenumerationsbaserade, och man strävar så klart efter en så låg churn som möjligt. Även i konsult- och tjänstebranschen pratar man om churn då man avser andelen kunder som hoppar av samarbetet.
Motsatsen till churn rate är retention rate som då betyder andelen kunder som stannar kvar som återkommande kunder
* Ordlistan är skapad av mig, Jonathan Björkskog, som jobbat med Growth Hacking taktiker och strategier redan innan det fanns ett uttryck myntat för det.