Lifetime value betyder ”livstidsvärde”, eller det värde som en kund genererar under den tid som kundförhållandet varar. Köper en kund endast en gång av dig så är LTV detsamma som första köpets värde (AOV). Köper kunden 3 gånger, och varje gång för 500 kronor, så är LTV 1500 kronor. LTV används för att beräkna antaget framtida värde för kunder, speciellt i sådana branscher där man inte kan räkna hem kostnaden för kundanskaffning i kundens första transaktion.
Beräkna LTV
Eftersom en stor del av dina kunder kanske kommer att köpa något i framtiden ännu, så vet du inte deras LTV ännu. Det du dock kan göra är att beräkna lifetime value fram till denna punkt i tiden för dina nuvarande kunder.
Om du har 100 kunder som alla köpt för 100 kronor var, så är din AOV (Average order value) 100. Men 50 av dessa har köpt två gånger. Och 20 av dom har sen köpt 3 gånger.
- AOV är 100 kronor
- LTV för alla dina kunder är värdet för alla köp dividerat med antal kunder.
(100*100+50*100+20*100)/100 = 170 kr
eller
(20*3*100+30*2*100+50*100)/100 = 170 kr.
LTV för din genomsnittskund är därmed 170 kr. - LTV för kundgruppen som köper 2 gånger är 200 kr.
- LTV för kundgruppen som köper 3 gånger är 300 kr.
Detta kan sedan användas i marknadsföring för att skala snabbare. Ifall din CAC (Customer Acquisition Cost) eller ROAS (Return On Ad Spend) börjar se dålig ut på grund av högre klickpriser eller förbrukad målgrupp så kan du testa räkna din CAC eller ROAS baserad på LTV istället för AOV, och se att den direkt börjar se bättre ut, och du kan igen skala upp kundanskaffningsbudgeten och växa igen.
Du kan även använda aktiveringstaktiker (email, remarketing, push notifications, etc) för att få vilande kunder att köpa en gång till, och därmed flyttas till en av de senare grupperna, och höja ditt medel-LTV, och därmed kunna skala ännu lite snabbare med hjälp av större investeringar i marknadsföring.
30 d LTV, 60 d LTV, 365 d LTV, 2 y LTV?
Eftersom du inte vet hur många gånger i framtiden dina kunder kommer att köpa av dig så kan du använda vissa förutbestämda tidsramar då du beräknar LTV. 1 år (365 d) är rätt vanligt. Då betyder du att du kollar vad medelkunden spenderar under ett år (fram till idag) och använder det som LTV-värde.
I en snabbt omsättande verksamhet där du är beroende av att kunder ganska snabbt beställer en gång till för att fastna på kroken kan det vara fördelaktigt att räkna med en lite kortare LTV, som t.ex 30 eller 60 dagar.
